Разбор №8 – Ты хочешь быть серьёзным или успешным?

Ситуация, с которой пришёл клиент.

Клиент: Айдар, 41 год.
Чем занимается: Производство бумажных пакетов.

Ситуация с которой пришел:
Не расту в доходе. За полтора года доход вырос лишь на 7%.
Перепробовал разные каналы рекламы, но ничего не сработало.
В плохом результате винил директологов и продажников.

~

Как решали.

Консультации № 1.

Определили какую сумму зарабатывает сейчас.
Составили список того, на что ему реально нужны деньги. Сложили все хотелки и расходы.
Исходя из этого определили на какой доход хочет выйти и за какой срок. Привели к адекватности.

Проинспектировали бизнес по направлениям:

Продукт.
Привлечение клиентов.
Продажи.

Понял, что основная утечка происходит после первых продаж. Его бизнес во многом держится на повторных продажах, а их очень мало.
Из-за этого постоянно надо искать и привлекать новых клиентов.

Верхнеуровнево описали БП продаж, отгрузок и доставки. По ощущениям сложилось впечатление, что БП перегружены.
Айдар представил себя на месте клиента и понял, что с его компанией как-то очень душно и заёбно работать.

Сколько заняло: 2 часа.

~

Домашкой стало:

Получить описанные бизнес-процессы от руководителей всех подразделений.

Собрать честную обратную связь от руководителей и менеджеров на каждом этапе. Было две задачи:

🔹 Получить информацию на что жалуются клиенты, конкретно на кого или на что. Нужно было понять дело в людях (в том, как они общаются) или в том, как организован бизнес.
🔹 Получить информацию от менеджеров, чем в работе недовольны они.

Собрать честную обратку от клиентов, которые повторно не обратились в компанию. Прозвонить и лично узнать почему они не обратились в компанию повторно. Делать упор на тех, кто отказался от дальнейшего сотрудничества.

На сбор информации ушло 3 недели.

~

Консультации № 2.

Начали изучать полученную обратную связь и выяснили, что и клиенты и менеджеры жаловались на:

Излишнюю забюрократизированность процессов. Нужно было постоянно что-то визировать, подписывать, кому-то писать, согласовывать. Много ответственных и лишней волокиты, которая съедала много времени и создавала бутылочное горлышко в процессе отгрузки. Срывались сроки доставки, клиенты были недовольны и отказывались работать.
Из-за большого количества бумажной работы, заказы от отдела продаж медленно переходили логистам на доставку. В процессе, логистам нужно было переуточнять дополнительную информацию у клиентов, чем они раздражали заказчиков.

О перегруженных БП все знают, но никто ничего не делает, потому что на деле, за них толком никто не отвечал. То есть буквально, никто не отвечал за эффективность БП. Они были когда-то написаны, внедрены и больше их никто не менял. Компания росла, появлялись новые направления и отделы, но БП оставались прежними.

Айдар понял, что нужен человек, который будет отвечать за наладку БП.
Но я решил уточнить, а зачем процесс, в принципе, организован таким образом.

Поизучав мотивы, пришли к тому, что он хотел, чтобы сотрудники и клиенты видели, что у него серьезная организация. А, в его представлении, у серьёзной организации должны быть профессиональные бизнес-процессы.

Он, однажды, потратил время на то, чтобы описать БП и написать регламенты. Для безопасности и надежности ввел систему контроля, визирования и согласований.

Рассказывая, понял, что это с одной создавало надежность и серьезность, но вообще не учитывало реальную работу людей в отделах и с клиентами.

Копнули глубже зачем ему было нужно.
Выяснили мотив – чтобы сотрудники и клиенты видели, что у него серьезная организация.

И тогда вскрылась установка, что «Бизнес – это серьезно и платят только серьезным».
Проверил есть ли какая-нибудь версия установки «Деньги должны доставаться трудом» и Айдар подтвердил, что папа всегда говорил – «Деньги должны быть заработаны. Просто так они не достаются». А это значило, что деньги нельзя получить простым путём.

Когда мы с Айдаром разобрали эти установки, он заметил, что в течении жизни постоянно усложнял всё что только можно было. Даже там, где в этом не было никакой необходимости.

Для проверки решили разобрать, можно ли упростить какие-нибудь БП и как?
Он поизучал документы и сразу вычеркнул некоторые этапы, которые можно было безболезненно упростить. Понял, что надо срочно провести совещания с отделами на предмет упрощения бюрократической волокиты, для облегчения работы отделов и ускорения работы.

Поднялось очень много энергии для действий.

Сколько заняло: 2 часа.

~

Айдар ушёл на 7 недель внедрять.

Всё это время он переделывал и упрощал БП в компании, переформировывал работу отделов, увольнял и нанимал сотрудников.

В какой-то момент ему посоветовали встречаться с предпринимателями и перенимать их опыт.

На созвоне покопались и он понял, что ему неловко. Он никогда такого не делал и не знал, как это организовать.

Копнув глубже, выяснилось, что он не решался контактировать с людьми, потому что в основном боялся отказов и что его высмеют, потому что он сам не знает, как всё организовать.

~

Консультации № 3.

Поработали над страхом отказов.
По сути, боязнь «Высмеивания» и «Стыжения» – это боязнь агрессии в свою сторону.
Нашли и устранили причину, по которой он загонялся по этому поводу.

Понял, что спрашивать и обращаться за помощью/советами/поддержкой – нормально и ему за это ничего не будет.

На ходу вспомнил несколько мероприятий на которые его звали, но куда он стеснялся ходить, оправдывая себе тем, что там не будет ничего полезного.
Придумал кто ему нужен в его городе и как ему связаться с ними.

Сколько заняло: 3 часа.

~

Результаты

Посетил несколько нетворкингов и деловых завтраков с предпринимателями в своём городе. Через друзей своих друзей познакомился с коллегами производственниками. Устроил несколько встреч у них на производстве чтобы перенять опыт. Почерпнул много новой информации по устройству компании и организации БП.

Обратился в ТПП своего города и связался с еще несколькими производственниками.

Случайно познакомился на тусовке с предпринимателем, от которого услышал несколько дельных советов и получил контакты ЛПР компаний, с которыми ему стоит попробовать посотрудничать. Их свели и с некоторыми он договорился о пробных заказах.

В какой-то момент понял, что хочет пройти два обучения:

По управлению проектами.
По управлению бизнесом.

Начал подыскивать подрядчиков.

В итоге:

Упростил БП в компании.
Связался с клиентами, которые когда-то делали заказы и которые дали обратную связь. 26% сделали повторные заказы.
Стал больше общаться с предпринимателями разного калибра, перенимать опыт.
Увеличил количество возвращающихся клиентов на 43% за счет оптимизации работы отделов продаж и логистики и улучшения клиентского опыта.

Сколько заняло времени: 3 консультации, 7 часов.

~

Хочу получить разбор моей ситуации

* Можно анонимно и без публикации

Насколько вам был полезен разбор?